101 idei pentru succes în afaceri (și în viață) #4 – Evită marketingul învechit

Mulți dintre noi încă suntem înconjurați de marketeri din școala veche. Dacă avem norocul să ne înconjurăm doar de oameni receptivi la noul marketing, cu siguranță putem spune că am crescut cu ideile din marketingul neanderthal, cum îl numește Philip Kotler.

În ce practici constă vechiul tip de marketing și ce variante mai bune avem la îndemână ?

1. Punerea semnului egal între marketing și vânzări

E aproape general valabil în societățile mai evoluate că marketingul nu presupune doar vânzările. Vânzările sunt parte a marketing-ului, dar marketingul a devenit atât de complex încât poate să ocupe un departament separat. Marketing este despre schimbarea pe care vrei să o faci și despre valoarea pe care vrei să o aduci lumii în așa fel încât ceea ce vinzi să se poată vinde de la sine.

2. Punerea accentului pe ce cumpără clientul și nu pe client. Vinderea produsului, fără încercarea de a înțelege necesitățile reale ale cumpărătorului

Clientul nostru, stăpânul nostru, e o observație de bun-simț. În loc să ne străduim să le vârâm clienților pe gât produsele și serviciile noastre, mai bine ne-am opri o clipă și am analiza dorințele și nevoile lor. Dacă am ține legătura cu clienții și le-am înțelege comportamentul de cumpărători, o să avem multe surprize. Iar dacă vom ține cont de ele, veniturile vor crește exponențial.

3. Încercarea de a obține un profit la fiecare tranzacție în loc de încercarea de a obține profit prin managerierea valorii exprimate de un cumpărător de lungă durată

În caz că ne întrebăm de ce ne dispar clienții într-un interval prea scurt de timp, poate ar trebui să vedem dacă oferim o valoare superioară orientată pe termen lung. Așa cum remarca Philip Kotler, „companiile trec de la o perspectivă tranzacțională spre una axată pe construirea fidelității cumpărătorului”. Noul sistem de gândire este orientat spre livrări făcute unui cumpărător pe toată durata vieții acestuia. Ca atare, indicatorul customer lifetime value (CLV) a căpătat o importanță aparte.

4. Stabilirea de prețuri în funcție de costuri, și nu de ținta urmărită

Ofertele de piață ar trebui să fie mai flexibile și în privința prețurilor. Prețul e la rândul său un mesaj, care poate exprima, de pildă, urgența (prețuri micșorate), aprecierea (vouchere), valoarea sau raritatea (prețuri mari). Produsele și serviciile noastre ar trebui să ofere mai mult decât simplele funcționalități, și de aceea statutul, schimbările și cumulul de valori pe care le antrenează pot deveni de neprețuit în ochii clienților potriviți. În plus, tactica prețurilor devine mai versatilă și nu se mai rezumă doar la întrecerea concurenței în privința scăderii prețului de cost.

O idee aflată de la Philip Kotler

Citește și alte idei pentru succes în afaceri (și în viață).