| | |

Tacticile prin care jocurile pe mobil îți iau banii

De când științele sociale au descoperit că oamenii nu prea sunt raționali (așa cum se amăgeau filozofii în trecut), vulnerabilitățile tale psihologice au fost exploatate de organizații pentru a scoate cât mai mulți bani din buzunarul tău. Publicitarii, băieții deștepți din tech și social media, operatorii de jocuri de noroc și creatorii de jocuri digitale sunt la curent cu cele mai recente experimente și concluzii behavioriste și abia așteaptă să găsească aplicabilitatea lor monetară. Iată câteva dintre aceste tehnici, aflate de la un tip dubios din industria jocurilor pe mobil:

Întotdeauna vei fi pus într-o categorie de jucători

Se spune că sunt patru tipuri de jucători: ambițioșii, socializanții, distrugătorii și exploratorii. Din cele patru, ambițioșii (the achievers), care doresc să progreseze în joc, sunt cea mai bună categorie de „muls” de bani. Ei sunt dispuși să plătească pentru a progresa (rapid).

Socializanții (the socializers) doresc să interacționeze cu alți jucători și sunt dispuși să cumpere soluții de personalizare (customization), ceea ce necesită crearea unei multitudini de opțiuni și capacități.

Distrugătorilor (the killers) le place competiția și ar plăti oricât pentru obținerea unor avantaje față de ceilalți concurenți (pay to win). Însă dacă jocul se concentrează asupra acestei categorii și devine prea competitiv, majoritatea se va opri din jucat.

Exploratorii (the explorers) caută povești și experiențe, ceea ce înseamnă că e nevoie de eforturi mari din partea creatorilor să furnizeze conținut nou, interesant, ceea ce necesită timp și resurse.

De aceea, ambițioșii (the achievers) sunt categoria cea mai dorită în mediul jocurilor. Scopul jocului e să manipuleze jucătorul în așa fel încât să scoată banii din portofel, iar asta se manifestă prin introducerea unor obstacole și variabile (niciodată nu știi ce te așteaptă).

Cum ajungi să te joci și să cheltui

De obicei, ți se oferă un joc gratuit, prin intermediul a ceva irezistibil (chiar un anumit moment din joc, despre care poate vei afla ulterior că nici nu era reprezentativ pentru stilul de joc). Ți se oferă tot felul de hooks și ice breakers, chiar cadouri și starter packs, în așa fel încât să simți că ai făcut o mare afacere. Din acel moment, ești angajat emoțional.

Provocarea creatorilor de jocuri e să spargă zidul pe care ai scris „nu voi plăti în veci pentru acest joc”. Prima cheltuială are rolul de spărgător de gheață (și de ziduri), iar unul dintre rolurile acestor jocuri e să te facă să te simți bine în ipostaza de cheltuitor. Cheltuiala trebuie să devină un comportament nu doar acceptat social („e în regulă să cheltuiesc în joc”), ci și încurajat social („cu cât cheltuiesc mai mult, cu atât îmi crește statutul social în comunitatea de jucători”). De aceea, se creează un sistem de promovare a celor care cheltuie; de exemplu, toată lumea din grupul de prieteni va fi anunțată în momentul în care ai făcut o mare cheltuială, se fac clasamente, se acordă titluri etc.. E important ca orice cheltuială să se facă public și de acolo să pornească o competiție pentru statutul de cel mai jmecher cheltuitor.

Realitatea e că în astfel de jocuri majoritatea jucătorilor nu cheltuiesc o lețcaie. Dar acest lucru nu va fi pomenit. Singurul lucru care va fi promovat e cheltuiala unuia dintre puținii care sunt dispuși să cheltuie sume incredibile. Iar publicul va percepe că acest comportament este nu doar încurajat, ci și predominant.

Pentru creatorii de astfel de jocuri e important să te cuprindă ambiția de a juca până la capăt. De aceea, în prima fază se vor folosi tot felul de notificări, momeli și feedback pozitiv ca să ai sesiuni multiple, care vor conduce la instalarea obișnuinței.

Se poate folosi și metoda abonării. Plătești un subscription pentru ceva de care beneficiezi la adevărata valoare numai dacă îl utilizezi (adică te joci mai mult) și astfel jucătorii să se vor întoarce mai des în joc.

Din momentul instalării obișnuinței, vei intra în joc regulat, vei fi dependent de dopamina creată în acel joc, se va instala un habit, cum zice englezul. În faza de obișnuință, în care te obsedează progresul în acel joc, ți se vor vinde soluții de avansare.

Dar mai e o fază și după ce nu mai există progres în joc: faza de hobby. În această fază, în care deja jocul poate ți s-a infiltrat în propria-ți identitate (aviz amatorilor de comic cons), îți dedici o mare parte din timp și din resurse. Ce fac creatorii de jocuri ? Îți vând consumabile: timpi mai rapizi de healing sau de construcție, de exemplu. Aici nu există o limită a cheltuielilor, iar cine ajunge în această fază e considerat în industrie o „balenă” (de unde expresia let’s go whaling pentru aceste tactici de luat banii fraierilor).

Industria e mai preocupată de crearea condițiilor pentru ca 5% dintre jucători să cheltuie enorm (balenele), decât să aibă un volum mare de jucători care folosesc doar variantele gratuite de joc. De aceea, jucătorii cu potențial mare sunt aceia care au LifeTimeValue mare.

Incertitudinea produce o grămadă de bani

În mod similar cu sistemele din jocurile de noroc, s-a dovedit că, dacă introduci incertitudinea în joc, cheltuielile jucătorilor vor crește. Luați exemplul plicurilor cu collectibles (abțibilduri, player cards, cartonașe cu personaje etc.), pe care le cumpăram în copilărie. Plăteam pentru ele fără să știm ce anume vom nimeri. Dacă am fi știut, am fi vrut să dăm bani doar pentru ceea ce ne-ar fi lipsit. Dar așa cheltuim în prostie și ne alegem cu o grămadă de dubluri.

Metoda asta veche, denumită în industrie gachas (de la niște cartonașe de colecționat din Japonia) se bazează pe energia de loterie, care creează emoții, obsesii, dependențe. În cazul ambițioșilor, care doresc să progreseze în joc, e nevoie de cheltuieli mai mari pentru a progresa, spre deosebire de cheltuiala pentru obținerea directă a unor obiecte ajutătoare.

Lucrurile sunt oferite aleatoriu cu orice prilej: când vrei să avansezi, când ai câștigat un nivel, când ai atins nu știu ce achievement.

7 feluri de manipulare

Hot state

Hot state e acea stare în care miza e mare și timpul de decizie e limitat. Pornind de la opoziția dintre slow thinking (gândirea analitică, rațională) și fast thinking (gândirea rapidă, irațională), interesul creatorilor de jocuri e să îți dea cât mai multe situații de fast thinking. Condiția e ca acel obiect obținut după o cheltuială în hot state sau fast thinking să aibă beneficii imediate.

De exemplu: dacă ai un joc cu niveluri, și vinzi boosters înainte de provocare, oamenii au timp să analizeze. Pe de altă parte, dacă ajungi la game over și ai la dispoziție câteva secunde să cumperi o nouă viață, o nouă încercare (ceva care să te readucă în punctul din care jocul s-a terminat), vei fi mai înclinat să faci acea cheltuială.

Nu ne place să ne pierdem lucrurile

Se știe că oamenii sunt mult mai atașați de lucrurile pe care le-au obținut, decât de lucrurile pe care le-ar putea obține. Într-o situație de loterie, raportul e de regulă de 1 la 2: e nevoie să promiți de 2 ori mai mult decât s-ar putea pierde (ex. dacă dai cu banul și poți câștiga 200 euro sau pierde 100 de euro, atunci lumea va accepta să joace; dacă dai cu banul și poți câștiga 100 euro sau pierde 100 de euro, atunci lumea nu va accepta să joace).

Folosind atașamentul pentru lucrurile deținute, creatorii de jocuri îți vor oferi lucruri gratuite, iar mai târziu jocul te va amenința că îți va lua lucrurile dacă nu vei plăti. Exemplu: collectibles pe care le obții, dar pe care le vei pierde dacă nu câștigi nivelul curent de joc (vei fi presat să plătești pentru a continua să joci în acel nivel până la capăt).

Aversiunea față de pierdere se poate combina cu ideea de raritate. Dacă obții cărți/obiecte rare (crescând astfel valoarea lor), apoi într-o situație limită le poți pierde în câteva secunde dacă nu plătești, ce crezi că vei fi înclinat să faci ?

Efectul IKEA

Apropo de atașament, industria se folosește și de efectul IKEA, care arată că tindem să prețuim lucrurile pentru care muncim (vei considera mobilierul IKEA mai valoros doar pentru că l-ai asamblat tu însuți). În mod ironic, efortul depus te face mai dispus să depui eforturi și mai târziu. Jocurile folosesc declanșatori de tipul: trebuie să mă întorc peste niște timp pentru a beneficia de lucrurile în care am investit; de pildă, am „plantat” ceva și trebuie să mă întorc peste 8 ore să folosesc „recolta”.

Ancorarea

O altă manipulare e anchoring, tendința de a compara valoarea unui lucru cu reperele imediate (ancorele). Când nu știm prețul unui lucru, primul preț pe care îl auzim devine ancora noastră, apoi comparăm totul cu acea ancoră. De exemplu, se dă un preț inițial mare, care să facă lucrurile mult mai dorite, apoi se revine cu un preț mai mic (cu o reducere). Sună familiar ?

Jocul poate să „vândă” ceva scump încă de la început, știind că nu o să fie cumpărat (dar cu intenția de a crea o „ancoră”), apoi va reveni pe parcursul jocului cu o reducere de peste 50% ! Automat, utilizatorul va crede că obține un chilipir.

Nici măcar nu trebuie să fie legate numerele între ele. Odată ce ai o „ancoră”, orice va veni după va fi cântărit în funcție de acel număr inițial (de exemplu, dacă membrii unui grup sunt rugați să scrie pe o hârtie ultimele două cifre ale codului numeric personal, apoi participă la o licitație pentru o sticlă de apă, cei cu numere mai mari vor oferi sume relativ mai mari, pentru că „au de unde să scadă”).

Impresia unei probabilități mai mari

Creatorii de jocuri nu doresc ca jucătorii să tragă concluzii de genul „degeaba cheltui atât, că nu o să obțin cutare lucru rar”. De aceea, ei vor semnala disponibilitatea cât mai des.

Pentru că acelor lucruri despre care auzim o grămadă le dăm o probabilitate mai mare să se întâmple (ex. crimele și urșii de la știri), de fiecare dată când un lucru rar e obținut într-un grup de jucători, acel eveniment va fi anunțat public („prietenul tău X a obținut lucrul acesta rar sau legendar”). Astfel, vei continua să crezi că e posibil să obții și tu acel lucru într-o loterie.

Etichetarea jucătorilor

Dacă îi complimentăm pe oameni într-un anume fel, ei se vor comporta mai des în acel fel. De aceea, jucătorilor cu potențial de cheltuială li se va repeta că sunt indivizi generoși, cu gust pentru arta de calitate, care doresc să își susțină producătorii de jocuri. În plus, dacă le zici un motiv (oricare) pentru care să cheltuiască, o să crească șansele să cheltuiască.

Reciprocitatea

Un jucător căruia i se oferă ceva se simte obligat să ofere jocului ceva la schimb. Însă e nevoie de trei factori de întărire: darul trebuie să fie neașteptat, personal, semnificativ (nu trebuie să se simtă ca un lucru care se dă tuturor). Uneori se exploatează și reciprocitatea între jucători (schimbul de cadouri costisitoare între jucători).

Și nu uita: jocurile vor ca tu să progresezi într-un singur fel

Sunt 4 căi de a avansa într-un joc: prin pricepere (skill), prin noroc (luck), prin muncă (grind) și prin plată (pay).

Un joc construit prea mult pe hazard (luck) nu va atrage pe nimeni. Oamenii vor să aibă iluzia controlului. Într-un joc în care se progresează pe bază de pricepere (skills), oamenii nu plătesc. Fie se pricep, fie nu se pricep și abandonează jocul.

De aceea, jocurile care captează atenția și banii semnalează că munca și plata (Grind & Pay) sunt căi fezabile de a progresa în joc. Cu răbdare, disciplină și mulți, mulți bani, vei reuși… Vei reuși să îi îmbogățești pe băieții deștepți din industria jocurilor.

Îți urez să reziști în fața vânătorilor de „balene” și de portofele !

.Citește și alte articole din categoria Bani și Muncă
Citește și alte articole din categoria Gaming
Citește și alte articole din categoria Dependență

Similar Posts